無料相談会では60分という、とても短い時間で相談を終えなければならない。また、相談後にどのような行動を取ったのか、その結果がどうなったのかも分からない。つまり、言いっ放しで終わってしまうのだ。
多くの場合は一般的で当たり障りの無いアドバイスをして終わってしまうのだが、中には個別具体的な相談をしてくださる方もいます。
今回はそんな無料相談会で受けた相談をご紹介します。
今でもボクの頭にハッキリと残っている相談であるとともに、相談後にどのような行動を取ったのかすごく気になるお客様でした。
もちろん、（冒頭説明した通り）相談後どのような行動を取ったのかをボクは知らない。
相談スタート
いつものように、相談テーマ・お客様のプロフィールを事前に少しは把握していた。
○○在住の年配夫婦とその息子さんが相談に来られるということ。
いま住んでいる自宅を取り壊して、自宅兼賃貸マンションを建てるということ。
そして、その計画に無理がないかどうか第三者の意見を聞いてみたい、というのが相談テーマである。
ボクはこういった相談はあまり得意ではない。というか、好きではない。大抵、マンションを建てる会社が作成したキャッシュフロー表・想定収支表を見てあれこれと議論をすることになるのだ。
本当にこの賃料が取れるのでしょうか？修繕費はもっと多めにみておいた方がいいですよね？などなど。
つまり、建てることが既定路線になっていて、どうすればより良い収支が組めるのかという話が中心になってしまうのだ。キャッシュフロー表に入れ込む数字を調整するための相談は意味がないと思ってしまう。
今回もそんな相談になるんだろう、とボクは勝手に決めつけていた。
相談当日は予定通りご家族3名で来られました。息子さんは40歳前後、年配のご夫婦は70〜80代、歩く姿からお身体はまだまだ元気な様子だ。
机を挟んで対面する形で座るのですが、こちらは2名、相手は3名。座席の中心に座ったのは息子さん、その左にお母さん、そして右にお父さん。
「守秘義務がありますので相談内容が外部に漏れることはありません。安心してご相談ください。」
いつもの通り、相談時の注意事項をお伝えしてから相談が始まる。
「自宅は○○線○○駅から徒歩3分の平屋建てです。駅から近いのはいいのですが、電車が通るときにはそれなりに音がうるさく感じられることや建物が老朽化しているので耐震が不安で。それで、両親には安心して老後を過ごしてほしいと思って建て替えを検討したんです。」
息子さんが相談の主役となって話がすすんだ。
聞けば、最初は大手ハウスメーカーに相談して建て替え計画を進めていた。5階建てマンションの最上階に両親の自宅を構えて、ほかは全てワンルームタイプ。エレベーターがあるため、将来両親の足が悪くなってもバリアフリーで問題なし。建物が新しくなり耐震性能も問題なし、5階で眺望よし。
順調に打ち合わせも進み、いざ契約！
ところが、契約当日にお父さんの気持ちが変わり調印に至らず。収支に不安があるということでイチからプランを練り直した。
「僕の知り合いが設計事務所をやっているので相談したんです。そしたら、駅から近いし、この辺りなら南欧風のデザイナーズマンションして、その分高い賃料が取れるって言われたんです。あと、僕も住むことになったので4階の部屋は自分用としました。将来は賃貸に出せるように出入り口が2つあります。」
ちょっと得意気にデザイナーズマンションの設計図を広げている。
「30年間のキャッシュフロー表も作ってもらいました。これなら借入金も返していけそうです。そこで、このキャッシュフロー表に大きな漏れがないか専門家にアドバイスをもらいたいんです。」
やはり事前の想定通りキャッシュフロー表の相談だった。
誰が作成したキャッシュフロー表なのか。つまり、どのような意図をもって作成されたキャッシュフロー表なのかを知ることがポイントだ。
家計のキャッシュフロー表でも、不動産投資のキャッシュフロー表でも、作成する人の立場によって内容が大きく変わる。
保険会社（保険代理店）の営業担当が無料で作成してくれるキャッシュフロー表では、月々の生活費や将来の夢、旅行などの遊興費を過大に見積もる傾向がある。
将来はたくさんお金がかかるから貯蓄をしましょうね、と親切に教えてくれてると理解するのがオトナだ。でもボクは穿った見方をしてしまい、死亡時の必要保障額を大きくみせて、大きな死亡保障に加入させるためでは？とか、貯蓄性の保険にたくさん入らせるためでは？と思ってしまう。
一方で、マイホーム取得のため不動産会社の営業担当が作成してくれるキャッシュフロー表は支出を少なく見積もる傾向がある。
加入している保険を見直して保険料を削減、その分を住宅ローンに回しましょう。だって、団信に入っているんだから保険はそんなに必要ないでしょ、と。住宅ローンは変動金利35年返済で月々返済額が試算されていることは言わずもがな。
作成する人の立場によってキャッシュフロー表の内容が変わる、ということだ。
「う〜〜ん、デザイナーズマンションだけあって良い賃料ですね！ちなみに、入居率90％が続いてますが、これは空室保証（サブリース）契約なんですか？」
ボク自身あまり詳しくないエリアだったが、賃料設定は明らかに高いことぐらいはすぐにわかった。高い賃料で空室保証をしているはずはなく、借入金返済に困らないように見せるため高い入居率でキャッシュフロー表を組んでいることは明らかだった。
30年に渡って賃料が変わらず、10年後から30年後まで90％の入居率が続くキャシュフロー表では問題なく借入金を返済できる計画となっている。そもそも、返済できない計画表を施主に提示する人はいない。
一方で、所得税・住民税を考慮するとどうなるのか。たまたま項目から漏れてしまっただけなのか、それとも・・・穿った見方をするボクがいけないのか。
きっと息子さんはボクに多少の改善点を指摘してもらって、大筋ではこの計画は問題ないということで、後押しをして欲しいんだと思った。
そうであれば、キャシュフロー表の内容を事細かに指摘をして、根本的に無理な計画であることを説明しても聞く耳を持ってくれないだろう。それに、相談が始まって一言も話さない両親はどう思っているか気になった。
木を見て森を見ず。
FP相談の心構えといえばいいのだろうか、やはりFP相談では一つ高い視点で今ある問題を眺めてみることが大切だ。
「ところで、なぜ不動産賃貸事業をやろうと思ったのですか？老後の年金だけでは不安ということですか？」
国民年金しか受給できず退職金もないため老後資金が厳しい。長年自営業を続けている人に多いパターンだ。そのため老後の安定収入として不動産賃貸業に魅力を感じるのは分からなくもない。
「いや、せっかく建て替えるなら容積率イッパイに建物建てないともったいないじゃないですか。自分が使わない部屋を賃貸すれば、実質タダで家を建て替えるようなものですよ、とハウスメーカーの人にも言われましたし」
息子さんが答えてくれるのはいいが、賃貸業をやりたいという理由は自分で考えたものではなく、誰かの意見を鵜呑みにしているだけだった。
ボクはなんとなく、このあたりで分かった気がした。自宅兼マンションの建て替えプランの本質というか、誰のための相談なのか。息子さんが事前プロフィールでフリーターであることを把握していたが、それもボクのなかで気になっていたことだ。
「もし、ご両親に私がアドバイスをするなら、3つのプランを提示します。1つ目は、敷地を売って住み替えること。老後のお金が心配なら、購入する物件の予算を下げればいいですよね。2つ目は建て替えプランと同じですが、自分たちは別の場所に賃貸で暮らします。建て替えたマンションは全室賃貸とします。そのほうが、万一の際に売却しやすいですから。中途半端に自宅を組み入れると資産価値が落ちます。3つ目は、敷地を貸す、つまり借地にすることです。この場合も自宅は別の場所に賃貸で住むことになります。先祖代々の土地を残したい、という地主様もいらっしゃいますから、そんな方のニーズには合いますよね」
敷地を売ること、全部ではなく敷地の一部を売る事で建築費を賄うこともできるかもしれない。いろいろな可能性を検討した上で自宅兼マンション建替えプランを選択したのだろうか。ボクの考えでは、ハウスメーカーに相談したことしかないので建て替えありきの提案しかしてもらっていないはず。
「そもそも、1億近い借金をして賃貸業にチャレンジすることが、ご両親が安心して老後を過ごせることになるんでしょうか・・・耐震に不安がなく、バリアフリーの建物に住むなら他にも方法はありますよ」
今まで黙って一言も話さなかったお母さんがつぶやくように言いました。
「お父さんは借金したくなくて契約しなかったんだよね」
「あの頃お父さんは、こんな借金してまで建て替えるべきなのか随分悩んでましたよね。ハウスメーカーの人に勧められた銀行でお金を借りられると思っていたら、途中でダメになっちゃって。他の銀行にいくつかあたってようやく審査が通って。そしたらすぐに契約しましょうってハウスメーカーの方が言うもんだから。」
お父さんは何も言わない。黙ったままだ。
ハウスメーカーとの契約を断って安心したと思う。大きな借金をすることは誰だって怖い。やっとこれで開放された！と思ったのも束の間、こんどは息子が主導して建て替え計画を推進している。つぎは断れない。息子の顔を潰してしまう。
これはボクの想像だ。
でも、不動産の契約ではよくある心理状態だと思う。ここまで話を進めてしまったのだからもう後戻りはできない。したくてもできない。迷うことでチャンスを逃してしまうことだってある。この家族だって、もしかしたら、最初のハウスメーカーで契約を進めていれば、あとで良かった思える日が来たかもしれない。
60分はあっという間だ。結局、建て替えプランを白紙に戻すとも、そのまま続けるとも、どちらとも結論は出なかった。というより、そういった結論を出す場ではないのだ。
一般的な注意点を専門家風に説明してお客様の期待に沿うような回答をすることで両者とも満足することはある。それでも、キャッシュフロー表の数字をいじるだけの不毛な相談よりははるかにマシな相談ができたと思っている。結果として、建て替えプラン継続していたとしても、ボクの相談対応は間違っていないはずだ。
両親にとっての安心な暮らしを考えるキッカケが提供できたのだから。
