売りに出ている中古住宅の多くは、一般の個人の方が売主様です。

「もっと広いすまいに住み替えるために売却したい」

「相続で引き継いだけど自分では住まないので売却したい」

など、理由は様々ですが不動産取引を事業としているわけではない、ごく普通の方が売主様なのです。

それもあって、価格にものすごくシビアな方もいらっしゃれば、早く売れるなら安くても構わないという方もいます。売主様・買主様が合意した価格で取引がされますので、販売価格からお値引きいただけるかどうかは交渉次第ということになります。

その交渉を担っているのが仲介会社になるため、交渉力のある仲介会社を窓口とすることがポイントになります。

不動産取引の全体像を把握することで交渉力のある仲介会社はどこなのか分かります。今回はそんなお話です。

交渉力のある仲介会社とは、特定の企業のことではありません。不動産取引の中でどの立ち位置にいる仲介会社が交渉力があるのかどうか、という意味です。良い立ち位置にいる仲介会社に相談することが必要です。

買主となるあなたがネットで見つけた物件、または仲介会社から紹介を受けた物件であったとき、その仲介会社は取引の中でどの立ち位置になるのか。具体的な事例でご説明します。


インターネットには様々な物件情報が掲載されています。売主様から売却の依頼を受けた仲介会社が販売活動のためインターネットに掲載して買主様を探す、というのは当たり前の事。あなたはその物件を見て問い合わせをするわけです。

この場合、仲介会社は買主様も売主様も両方を担当(接客)することになります。仲介会社は売主様の担当でもあるため、どのような事情で売却をするのか、いつごろまでに売却したいのか等、細かな状況を把握しています。そのため、交渉の幅がどの程度あるのかについても仲介会社の担当者は把握しているのですから、色々と相談しやすい相手(仲介会社)と言えます。


以前問い合わせをした仲介会社から、「あなたの探している条件に合いそうな物件を揃えました。気に入った物件があればご案内しますよ!」と、物件情報が送られてくることがあります。

あなたに送られてきた物件情報はレインズから検索した可能性が高いです。

レインズとは「Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)」の英語の頭文字を並べて名付けられたコンピューターネットワークシステムのことです。不動産業界内の巨大な物件検索システム、と思ってください。一部の例外を除いて、仲介会社は売主様の売却情報をレインズに掲載しなければいけないのがルールです。それもあってとても多くの情報が掲載されています。

その検索システムを使って条件(価格、住所、広さなど)を絞り込めば複数の物件情報がヒットしますので、それをあなたに紹介しているわけです。ただ、送ってくれた物件については、売主様が誰で、どんな理由で売りたいのか、そもそも部屋の中はどうなっているのか等、あなたに物件情報を送ってくれた仲介会社の担当者は知りません。それを知っているのは売主様を担当する仲介会社だけです。あなた(買主様)側の仲介会社は単にレインズを検索してヒットした物件の資料を送っているだけなのです。

この状態は上記の図の通り、買主様側の仲介会社と売主様側の仲介会社が分かれることになります。

売主様と交渉・直接話ができるのは売主様側の仲介会社だけです。買主様側の仲介会社は売主様と直接交渉はできないのですから、不動産取引の立ち位置としては交渉力がほとんどないです。

このように仲介会社が分かれてしまうパターンだとあなたの要望を通すことは極めて難しいと言えます。


そうか、それならやっぱりネットから物件を見つけないとダメだな、と思われた方もいらっしゃると思います。

でも、ネットに掲載されている物件は全て売主様を担当する仲介会社が掲載しているわけではありません。上記の図の通り、他の不動産会社から物件を借りてネットに載せていることもあります。新聞折込やポストに配布されるチラシも同じで、他の仲介会社から借りた物件を掲載していることがあります。

これらの場合はBパターンと同じように仲介会社が分かれてしまうため、あなたの相談している仲介会社を通じて売主様に交渉することは難しいと言えます。


具体例としてA・B・Cの3つのパターンをご説明しました。交渉力がある仲介会社は売主様を担当している仲介会社になりますので、Aパターンのような形であれば価格の相談もしやすいでしょう。